「サビヤリハビリプロジェクトの受注もこれまでの実績が高く評価された結果にほかなりません。」そう語るのは、本プロジェクトでエンジニアリングマネージャー（EM）を務める志岐だ。志岐は10年以上クウェート案件に携わり、2014年から2019年にかけて行なわれたドーハウエストリハビリプロジェクトでは蒸気タービンの設計担当を務めた。「同プロジェクトの成功を受けて、サビヤ発電所のお客様より、初号機運転開始から20年超が経過したサビヤ発電所でも、今後20年の電力安定供給のための更新工事を計画したいとの声が上がったことが、本プロジェクトの発端です。」

　ターンキー契約では、製品性能の高さだけでは顧客の要求をすべて満たすことはできない。設計、調達、製造、建設、試運転の各ステージで発生する様々な課題を解決し、すぐに運転開始が可能な状態で引き渡す必要がある。そのためにはプロジェクトメンバーそれぞれがプロフェッショナリズムを発揮して、想定外の事態にも柔軟に対応することが求められる。本プロジェクトでも、各メンバーに様々な課題が突きつけられた。

　プロジェクトにおけるEMの役割は多岐にわたるが、重要な業務のひとつが契約仕様書を社内基準、国際基準に基づいてかみ砕き、技術サイドのとりまとめ役として工事引き渡しまで工程と品質、性能を満たし、主導することにある。しかし、それは単に契約仕様書上の要求事項を満たせば良いというものではない。
「タービン更新工事にあたり、お客様要求仕様に沿って設計、製造部門と協議を重ねて進めていましたが、初号機の機器納入後にリハビリ計画に対して変更インパクトの大きなものから小さなものまで、様々なコメントを受けました。」

　古薗は入社3年目の2022年、本プロジェクトの入札段階から商務担当に着任、2024年9月からはリハビリ現地で営業アドミとしての業務を経験した。商務担当は、顧客のニーズを捉え、技術部門と連携しながら提案内容を取りまとめる引合・提案対応、契約折衝から代金回収までプロジェクトの一連の流れに携わる。契約交渉では、何を、いくらで提案し、どこで折り合うか。その判断ひとつでプロジェクト全体の収益性が左右される重要なポジションだ。
「これほどの大プロジェクトを任されたのは初めてです。新たな挑戦が始まる期待感の一方、ほんの少しのことで数億円ものお金が動くので責任の重さも感じました。また、海外プロジェクトならではの文化の違い、商習慣の違いにも最初は戸惑いました。」

　その文化の違いの最たるものが、中東ならではの「大らかさ」だ。同じ組織内でも発電所の担当者や課長、発電所長といった縦の組織間、発電所の運営部門、財務などの本社管轄部門といった横の組織間でもそれぞれ求めていることが少しずつ異なり、共通見解を引き出すことが難しい。工事代金の回収に必要な証明書の発行など依頼事項に対しては「インシャアッラー(神の思し召しのままに)」とアラブ流の時間軸で時が経過していくことも日常茶飯事だった。
「そこで心がけたのが納得感を作り出すための準備とストーリー作りです。その場にいるお客様に納得してもらうだけでなく、そのお客様が内部で説明するうえで困らないように、一緒に説得方法を検討したり、理由付けを考えたりして、ビジネスの整流化に努めました。」
　ロジカルに主張すべきことは主張しつつも、最後は人と人の関係だ。相手を言い負かすのではなく、相手に寄り添い、自分も困っているから一緒に考えて欲しいという姿勢で臨むことで、顧客と共に課題を乗り越え、結果的に商務としての責務を全うした。