【GTCC事業部・海外営業（アフターサービス）】総力戦で切り拓いた、世界で拡大し続ける三菱重工アフターサービスの真髄

※記載内容は2025年9月時点のものです

2008年に三菱重工へキャリア入社した江﨑 剛。現在は欧州・CIS・アフリカおよび東アジアエリアにおけるGTCC（ガスタービン・コンバインドサイクル）発電所向けのアフターサービス営業を統括しています。入社3年目に挑んだ東アジアの大型プロジェクトを事例として、アフターサービスの全貌と仕事の醍醐味を語ります。

世界、そして韓国市場への本格参入をめざす。新機種アフターサービス契約への挑戦

三菱重工業株式会社（以下：三菱重工）が世界の発電を支えるGTCC（ガスタービン・コンバインドサイクル）事業。その売上の半分を担うアフターサービスは重要な役割を担い、一般にイメージされる「アフターサービス」という言葉をはるかに超える、数十年単位で顧客と伴走する壮大なビジネスです。

このアフターサービスの営業に従事する江﨑は、現在、GTCC事業部で欧州・アフリカ・CIS・東アジア市場のアフターサービス営業を統括する「Key Account Manager」として活躍しています。

江﨑のキャリアの原点には、2010年に担当した東アジアでの大型プロジェクトがあります。

この長期アフターサービス契約に挑んだ江﨑。プロジェクトへの参画にあたって最初に声がかかった時はキャリア入社3年目でした。

情報と技術で切り拓いた1年間の総力戦。契約書は百科事典のような厚さに

2010年当時、東アジアのある国では電力需給が逼迫し、安定的かつ高効率な発電設備の導入が課題となっていました。信頼性の高い発電設備とサービスが急速に求められる中、三菱重工が提案する最新鋭の501GAC形ガスタービンの発電効率は世界トップクラス（2010年当時）を誇り、燃料費の削減、ひいては国のエネルギー問題にも貢献できるポテンシャルを持っていました。

しかし、輝かしいスペックとは裏腹に、大きな壁に直面します。

入札を勝ち抜くためには、価格はもちろんのこと、技術的な優位性の両面で、競合を上回る提案が不可欠でした。江﨑がまず取り組んだのは、徹底的な情報収集です。

同時に、技術部門との連携も進めました。求められる性能をベンチマークし、「他案件の入札結果より、このままでは勝てないかもしれない」と判断すると、すぐさま設計部門に足を運びます。「もう少し定期検査周期の延伸や性能を改善させるアイデアはありませんか」と、入札に勝つためのゴールを共有し、共に解決策を探る。

その地道な働きかけが技術陣を動かし、より競争力のあるスペックの実現へとつながっていきました。入札の書類準備から契約交渉まで、およそ1年間。まさに三菱重工の総力を挙げた戦いでした。

「信頼関係こそがすべて」──顧客と共に未来を創っていくアフターサービス

1年間の交渉を経て、苦難の末に三菱重工は大型契約を勝ち取ります。それは、江﨑自身のキャリアにとって大きなターニングポイントとなりました。

社内からの評価も大きく変わりました。しかし、江﨑がこの経験から得た最も大きな学びは、個人の功績以上に、もっと普遍的で本質的なものでした。

三菱重工のアフターサービスは、契約して終わりではありません。むしろ、そこからがスタート。長い時間の中で真価を発揮していくのです。

この信念は、現在のKey Account Managerとしての業務にも深く根付いています。顧客とメーカーという関係だけではなく、共に発電所の未来を創る対等なパートナーとして寄り添い続ける。その姿勢こそが、三菱重工のアフターサービスの神髄なのです。

「次も三菱重工と」──長い時間をかけて顧客の言葉に応え続けた技術と誇り

2010年のプロジェクト成功は、東アジア市場における三菱重工の評価を一変させました。これを機に後続の大型案件をつぎつぎと受注し、市場のシェアは今や世界トップを争うまでに成長したのです。

そして2023年、江﨑に運命的な出来事が訪れます。奇しくも再び東アジア市場の営業責任者を担うことになった江﨑は、14年前の入札に携わった当時のお客さまと再会を果たします。

この14年間、三菱重工が提供してきたサービスの品質は、顧客によって高く評価されていました。「ぜひ次も三菱重工と」。その言葉を受け、江﨑は燃費向上やCO2削減に貢献する新たな技術を盛り込んだ、次の12～15年にわたる長期契約を提案。2025年、契約は締結に至り、両者は再び固い握手を交わしました。一度築いた信頼が、次の未来へとつながった瞬間でした。

江﨑の視線は、今、世界のエネルギー問題、とくに脱炭素化という大きなテーマに向けられています。駐在したロンドンでは、英国の首脳陣に三菱重工の脱炭素プロジェクトを紹介したり、COPイベント（COP25スペイン/マドリード、COP27エジプト/シャルム・エル・シェイク）で、水素ガスタービンのプレゼンを行ったり。環境負荷低減への貢献を伝えました。

異業種からの転職を果たした江﨑は自身の経験を振り返り、こう締めくくります。

江﨑の挑戦は、これからも続きます。長い歳月をかけて築いた信頼を礎に、世界の、地球の課題解決へ挑み続けます。